Calculer son TJM de freelance
C’est l’une des questions les plus difficiles quand on se lance en freelance : combien facturer ? Trop cher, on a peur de faire fuir les clients. Trop bas, on travaille beaucoup pour un revenu décevant, et il devient très difficile d’augmenter ses prix ensuite.
La bonne nouvelle, c’est que le TJM ne se devine pas : il se calcule. Voici une méthode simple, étape par étape, pour déterminer un tarif qui vous permette réellement de vivre de votre activité.
Qu’est-ce que le TJM ?
Le TJM, ou taux journalier moyen, est le prix que vous facturez pour une journée de travail. C’est l’unité de référence dans de nombreux métiers du conseil, du développement informatique, du marketing ou de la gestion de projet.
Même si vous facturez au forfait ou à l’heure, connaître votre TJM vous sert de base pour construire tous vos prix.
La méthode en 5 étapes
Étape 1 : définir le revenu net que vous visez
Combien voulez-vous vous verser par mois pour vivre correctement ? Pensez à l’équivalent d’un salaire net, en intégrant aussi votre épargne et vos congés payés, que personne ne vous paiera à votre place.
Exemple : 2 500 € nets par mois, soit 30 000 € par an.
Étape 2 : estimer vos frais professionnels annuels
Matériel informatique, logiciels et abonnements, téléphone et internet, assurance professionnelle, comptabilité, déplacements, formation, site internet, coworking.
Exemple : 3 000 € par an.
Étape 3 : intégrer cotisations sociales et impôts
En micro-entreprise, vos cotisations sont calculées en pourcentage de votre chiffre d’affaires, selon votre activité ; s’y ajoute l’impôt sur le revenu. En société, le calcul est différent. Vérifiez votre taux réel sur le site de l’Urssaf ou avec votre expert-comptable.
Exemple (hypothèse à adapter) : 25 % du chiffre d’affaires pour les cotisations et l’impôt.
Le chiffre d’affaires annuel nécessaire se calcule alors ainsi :
CA nécessaire = (revenu visé + frais) ÷ (1 − taux de prélèvements)
Soit : (30 000 + 3 000) ÷ 0,75 = 44 000 € de chiffre d’affaires par an.
Étape 4 : compter vos jours réellement facturables
C’est l’étape que presque tous les débutants sous-estiment.
| Calcul | Jours |
|---|---|
| Jours dans l’année | 365 |
| Week-ends | − 104 |
| Jours fériés (environ) | − 8 |
| Congés | − 25 |
| Jours travaillés | environ 228 |
Mais vous ne facturerez pas tous ces jours : prospection, devis, administration, comptabilité, formation, périodes creuses entre deux missions, maladie. Beaucoup de freelances ne facturent qu’environ la moitié aux deux tiers de leurs jours travaillés.
Exemple : 150 jours facturables par an.
Étape 5 : calculer le TJM
TJM = CA nécessaire ÷ jours facturables
Soit : 44 000 ÷ 150 ≈ 293 € par jour, arrondi à 300 €.
C’est votre TJM plancher : le minimum en dessous duquel vous ne pouvez pas atteindre votre objectif de revenu.
Vérification utile : en micro-entreprise, assurez-vous que le chiffre d’affaires visé reste sous le plafond applicable à votre activité (83 600 € pour les prestations de services en 2026).
Ajuster son TJM au marché
Le calcul vous donne un plancher. Le marché vous indique ce que vos clients sont prêts à payer. Votre tarif se situe entre les deux.
Les facteurs qui permettent de facturer plus
- L’expertise et l’expérience dans votre domaine.
- La spécialisation : un expert d’un secteur ou d’une technologie précise vaut plus qu’un généraliste.
- La rareté de vos compétences.
- La valeur créée pour le client : chiffre d’affaires généré, temps gagné, risques évités.
- Le type de client : une grande entreprise et une TPE n’ont pas les mêmes budgets.
- La localisation et les modalités (sur site ou à distance, urgence).
Comment connaître les prix du marché
- Consultez les profils de freelances comparables sur les plateformes spécialisées.
- Regardez les études de tarifs publiées par les plateformes ou les communautés de votre métier.
- Échangez avec d’autres freelances de votre domaine.
- Demandez à vos clients ou prospects quel budget ils prévoient.
Si votre TJM plancher est nettement supérieur aux prix du marché, revoyez vos hypothèses : réduire vos frais, augmenter vos jours facturables, ou vous spécialiser pour justifier un tarif plus élevé.
TJM, forfait ou tarif horaire ?
| Mode de facturation | Avantages | Limites |
|---|---|---|
| TJM | Simple, adapté aux missions longues et en régie | Vous êtes payé au temps, pas à la valeur |
| Forfait | Rassurant pour le client, plus rentable si vous êtes efficace | Risque de dépassement si le périmètre est mal défini |
| Tarif horaire | Adapté aux petites interventions | Peut dévaloriser votre travail |
Pour un forfait, estimez le nombre de jours nécessaires, multipliez par votre TJM, puis ajoutez une marge pour les imprévus et les allers-retours. Précisez toujours le périmètre et le nombre de révisions inclus.
Négocier sans brader
- Annoncez votre tarif avec assurance, sans vous justifier excessivement.
- Mettez en avant la valeur et les résultats, pas seulement le temps passé.
- Si le client veut baisser le prix, réduisez le périmètre plutôt que votre tarif.
- Proposez des options (formule essentielle, standard, complète).
- Accordez une remise contre une contrepartie : engagement long, paiement anticipé, volume important.
- Sachez dire non à une mission trop mal payée qui vous empêcherait d’en trouver une meilleure.
Augmenter son TJM
Votre tarif doit évoluer avec votre expérience. Quelques bonnes pratiques :
- Appliquez vos nouveaux tarifs aux nouveaux clients d’abord.
- Prévenez vos clients existants à l’avance, par exemple en début d’année.
- Augmentez progressivement, de manière régulière.
- Appuyez-vous sur vos résultats et vos nouvelles compétences.
Les erreurs à éviter
- Diviser son ancien salaire brut par 20 pour obtenir un TJM : c’est oublier les cotisations, les frais et les jours non facturés.
- Compter 220 jours facturables par an : c’est rarement réaliste.
- S’aligner sur les tarifs les plus bas des plateformes.
- Oublier ses congés et sa retraite.
- Ne jamais réévaluer son tarif.
Questions fréquentes
Quel TJM pour un freelance débutant ?
Il dépend du métier, du secteur et de la région. Partez de votre TJM plancher, comparez avec les tarifs de freelances au profil similaire, et positionnez-vous sans brader.
Le TJM est-il hors taxes ?
Oui, il s’exprime généralement hors taxes. Si vous êtes en franchise de TVA, le montant facturé est le même, avec la mention de non-application de la TVA.
Faut-il afficher son TJM publiquement ?
Ce n’est pas obligatoire. Afficher une fourchette ou un tarif « à partir de » peut filtrer les prospects dont le budget ne correspond pas.
Conclusion
Un bon TJM se construit en partant de vos besoins réels (revenu, frais, cotisations, jours facturables), puis en l’ajustant au marché et à la valeur que vous apportez. Calculez votre plancher dès aujourd’hui, et ne descendez jamais en dessous.
Exemple chiffré donné à titre indicatif. Pour vos cotisations exactes, consultez urssaf.fr ou votre expert-comptable.
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